Barangkali, bagi sebagian orang, kedua ungkapan di atas akan terasa sama saja. Untung besar berarti mendapat untung banyak. Untung berlipat pun mempunyai arti mendapat keuntungan dalam jumlah yang tidak sedikit. Lantas, apa bedanya?
Untung besar menurut pandangan saya selalu akan menggiring orang pada pengertian bagaimana memperoleh untung yang sebesar-besarnya. Tanpa sadar, pikiran bawah sadar kita akan mengejar untung yang sebanyak-banyaknya-yang kadang-mengorbankan kepuasan pelanggan. Yang ada adalah bagaimana menjual dengan untung yang besar.
Sedangkan untung berlipat menurut pandangan saya adalah mencari keuntungan dengan cara melipatgandakan potensi keuntungan, baik kecil ataupun besar. Maksudnya, jika kita menggunakan pengertian ini, kita akan digiring pada keuntungan yang disebabkan oleh penjualan yang berlipat alias mengutamakan kuantitas.
Sepintas, pengertian kedua hal tersebut masih sama. Tapi coba lihatlah praktiknya dalam contoh berikut. Misalnya kita menjual jasa kursus bahasa. Saya pernah menjumpai sebuah kursus bahasa Inggris yang dijual dengan harga sangat mahal untuk ukuran orang kebanyakan. Dalam hal ini, saya kategorikan cara penjualan itu dengan upaya mencari untung besar. Akibatnya, orang yang ikut kursus bahasa ini juga sangat selektif. Hanya orang tertentu yang ikut kursus dengan kemampuan bayar di atas rata-rata. Memang, dari sisi kualitas, kursus tersebut menjamin dengan menghadirkan native speaker sehingga bisa lebih memacu orang untuk lebih mahir berbahasa Inggris.
Di lain sisi, saya pernah pula menjumpai sebuah kursus bahasa yang dijual cukup murah-bahkan sangat murah jika mengingat layanan yang diberikan-sehingga mampu menarik lebih banyak peserta. Menurut sang pemilik kursus tersebut, tujuannya membuat kursus dengan biaya yang lebih murah untuk membentuk satu komunitas, yang pada akhirnya akan membawa budaya berbahasa Inggris dalam kelompok tersebut. Penjualan seperti ini saya kategorikan sebagai penjualan dengan tujuan keuntungan berlipat. Sebab, dengan harga jauh lebih murah, justru akan mendorong orang untuk ikut kursus ini. Akibatnya, jumlah pesertanya pun jauh lebih berlimpah. Dan, ternyata, kursus itu mendapat keuntungan selain dari murid yang banyak. Mereka sering mengadakan acara di luar kursus rutin yang juga menghasilkan keuntungan berlipat.
Dari kedua pendekatan penjualan ini, memang masing-masing sebenarnya punya keunggulan. Biasanya, yang metode pertama punya pasar yang cukup besar jika ditujukan pada pembeli atau pelanggan yang sering menjadikan gengsi (pride) sebagai ukuran. Makin mahal harga, biasanya justru orang dengan gengsi tinggi, akan makin ingin memiliki-tentu dengan syarat-punya kualitas yang bisa dipertanggungjawabkan pula.
Sedangkan metode yang kedua memang ditujukan untuk pasar yang lebih luas. Bukankah jika kita dalam posisi sebagai pembeli, biasanya-sebagai orang kebanyakan-akan memilih harga yang lebih murah? Coba lihat program diskon yang ada di berbagai toko. Biasanya, dengan memotong keuntungan, akan memancing orang untuk lebih banyak melakukan pembelian.
Sebagai contoh, beberapa waktu silam, toko buku Gramedia-dalam rangka grand opening salah satu tokonya-meluncurkan program diskon 30 persen untuk seluruh buku yang dijual. Ini berarti memotong keuntungan Gramedia beberapa persen dari kondisi biasa. Namun, hasilnya sungguh luar biasa. Pembeli membludak. Bahkan, belum pernah saya lihat sebuah toko buku antriannya mirip pasar, saking banyak nya pembeli. Dengan memperkecil keuntungan dari tiap item barang, Gramedia berhasil memperbanyak kuantitas pembelian barang. Inilah inti dari yang saya sebut sebagai mencari keuntungan berlipat. Untung kecil, jumlah banyak, hasilnya keuntungan berlipat.
Analoginya, jika ingin memperoleh keuntungan satu juta rupiah, kita bisa menjual satu barang langsung dengan untung satu juta rupiah. Tapi, kita bisa juga menjual 10 barang dengan keuntungan masing-masing seratus ribu rupiah. Hasilnya sama-sama untung satu juta rupiah. Namun, sebagai konsumen, kita pasti cenderung akan lebih senang membeli barang dengan harga yang lebih murah bukan?
Namun, sekali lagi, hukum untung besar dan untung berlipat yang saya ungkap tidak mungkin seratus persen berlaku di semua produk yang dijual. Selain itu, ada berbagai faktor lain yang memengaruhi pembelian, seperti kualitas barang, kualitas layanan, dan kemampuan memuaskan pelanggan. Jadi, bagaimana dengan Anda sebagai pengusaha? Ingin untung besar atau untung berlipat?
